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石浦专卖店开业活动实战案例分享

晶师 2020-09-14 14:40:36



石浦专卖店开业活动实战案例分享

石浦经销商情况简介

汇丰建材市场位于石浦镇,星期一到星期五市场上基本上没有人流量,平时只有老客户带带单,没有新的销售渠道,而且石浦专卖店还是停留在传统的销售模式,每天只会说今年的销量没有往年好,生意很难做。


为何选择石浦专卖店做开业活动

a.石浦周边小区较为集中,新装修楼盘有3家;

b.石浦的店老板在此经营了5年之多,老客户也50几个;

c.这个网点是我从小开始扶持,老板娘都比较信任于我;

d.在石浦市场,没有专业的吊顶品牌,如客户要档次高吊顶浴霸,必须到我们市区去卖,所以我们销售也来自于石浦镇;


在执行过程中遇到的困难

a.执行力——在活动期间必须无条件执行我的标准及要求;老板娘先交5000元在我这里,如有违反直接扣掉300元一次。

b.情景模拟——在活动开始之前,我们会针对小区扫楼,电话营销,发单页等进行情景模拟,如在实际操作过程中有更好的思路立即调整,让所有员工有底气,来达到最佳效果。

c.分类话术——在活动中针对老客户,意向客户,卖卡客户等等分组分类话术。

d.布置与检查——在按照标准布置现场,然后王总再检查,布置-再检查原则。


开业结果通报

石浦4月19日开业当天,奥普浴霸销售163台,集成扣板92套,活动一直延续到5月4日止,合计浴霸销售211台,集成扣板114套,其中净玉占比31.5%左右;可以说是石浦汇丰建材市场有史以来最大最辉煌的业绩。


昆山石浦经销商的活动策划
石浦周边的房产介绍

善景园,蒲园,奥园,黄埔君庭,萧景园,裕谷园,卿峰丽景,裕花园,美景园,千灯逸墅,忆江南花园,鑫湖坊,上郡花园,大唐花苑,名人华城等等(装修比较高的是黄埔君庭,上郡花园,名人华城,萧景园)


活动启动时间:2015.4.1

活动主题:昆山石铺专卖店盛大开业

活动时间:2015.4.19

活动地点:昆山石浦建材市场

活动物料布置:地贴,单页,展架,吊旗,横幅,太阳伞,邀请卡等等(4月3日布置完毕)开业优惠卡面额200元/张,客户只需50元购买,开业当天凡在同一品类消费满2000元, 可抵150元货款;(不满意可以退)

品类:奥普浴霸


网点批发目标任务

1.批发网点在石浦建材市场必须有10家左右;

2.以“专卖店"中心,做好专卖店市场的批发等工作;

A.杂牌吊顶店,B.厨柜厨电店,C.建材综合店;D.照明灯饰;E.五金店;F.经销商的横向品牌;


分组及目标任务

1.共分为3组,每组有2人组成,设组长一名(小区组,电销组,横向品牌组)

2.每组售卡目标最低30张(有效卡),合计90张

3.每周一.周五8:10早会考核各组售卡名次:最后一名组长20个腹撑,全体组员发单页1小时;


小区组工作细节化

1.前期调研周边小区装修率比较高的小区,选1到2个小区;能精确说出有多少户在敲墙做水电?多少户在做瓷砖?多少户在做木工?等等;把这个小区做好做透;这种人传人的传递胜过央视广告;

2.做好小区扫楼登记表格化,包括客户地址,电话,装修进度,档次,需求点也多越好,风格等等;让我们多方位的了解客户;

3.星期一到星期五我们很难碰见业主,必须点对点的敲门扫楼,让水电工,瓦工,木工和我们联动起来同让他们告知本次活动力度;(我们扫楼时带点小礼品,香烟,口香糖等等)方法是想出来的。

4。星期六星期天我们就可以在小区大门口设置摊位,设置摊位的三点;一是主题氛围要突出,二是浴霸需打堆出样要通电;三是提前写好一批收定金客户资料,准备点现金放在桌上,一会叫几个朋友形成气氛,

5.在小区装修时,碰不到业主时,怎么办?一定记好多少幢和多少号,通过贩卖小区名单或者物业找出对应业主电话号码;

6.通过时间磨合,一定要与物业搞好关系,通过他们你至少了解客户什么时候开始装修,什么时候业主在等等,得到你想要的东西。


电销组工作细节化

1.我们首先找出电话营销会碰到那些问题?
a.当我们第一句话还没有说完,客户给你的回答就是“我不需要”然后就挂断电话了,
b.假如一天能打150个电话,真正愿意和我聊的才十几个人,算下来,成功率连5%都不到,
c.遇到拒绝多,电话营销就不想打了,影响团队士气,
2.问题出现了,就要解决问题?
第一步:在电话营销之前,针对所有消费者先发一遍品牌信息,起到预热效果;
第二步:针对消费者打一遍电话,这轮电话的目的;

a.对于感兴趣的客户邀约至专卖店或者活动现场,

b.更多的是筛选工作,找出意向客户,做更精准的跟进

第三步:针对于筛选出的意向客户信息,再发一遍活动信息,客户对电话的信息记忆程度是有限的;
第四步;针对筛选出的意向客户,分情景,分问题做应对话术,用专人做定期回访。(话术可以根据实际情况改变);
第五步:针对于第二轮电话后,应该对准客户及意向客户分别再发一轮信息,增加客户记忆;
第六步;活动当天,最后一轮信息,包括天气,温度,乘车路线,时间等关心短信,以确保客户准时到现场。


发单页—工作细节化

1.单页设计内容?
能吸引眼球的创意性设计与传递的主题氛围;应该有让读者读下去的兴趣,
2.单页什么时候发?
自己从客户角度来想,在上下班的路上,是不想被打扰的,所以上下班虽然人多,效果不好;一是在等车的时候,这时把单页发给他们,阅读率就会提高,二是吃饭前的等待时间,在装修率高的周边饭店,这个效果很好哟,你们试试,
3.发单页的地点?
需要等待的地方,等待就会产生无聊的情绪,这时单页发在 他们手上就可以排除无聊情绪;提高阅读效果,
4.发单页的技巧?
a.一般一个人接你单页了,后面几个都会因为第一个接了而 产生好奇感,所以也会接,所以发单页的时候找准第一个对象,很重要的。

b.不要让行人还没有接触到你的单页就知道你单页内容了,所以要把单页倒着来发或拿着背面对着人,

c.发单页的过程中始终保持友善,热情,微笑的面孔,并引起客户对活动的好奇和好感,

d.发单页时礼貌言语与客户沟通,大胆说出活动主题,最好总结在10字左右;


小区与电销分组及任务目标

1.老板提供1人攻电销;针对老客户及木工,设计师,小区名单等等
2.小区分为四组:千灯组-2人,石浦组-2人,定山湖组-2人,(4月1日启动)。
3.小区组目标50张。电销组的目标40张
4..小区组与电销每周一.周五早会进行一次售卡PK;获胜奖励100元;
纪律执行:
准时参加会议,不得缺席.迟到.早退,否则罚款50元每人每次;严格按照活动 执行,没有任何借口;
基本费用用于统一制作物料,场地预定,小区营销,广告宣传礼品,奖品


假卡数据评估标准

A.业主没有花50元购买

B.业主不清楚本次活动

C.小区实地勘察后业主家中并无装修需求

每周早会地点:石浦专卖店


活动政策

1.签到有礼

凡2015年4月19日活动当天9:00到12:00;凭卡的顾客既可以获赠价值98元的工具箱一个

2.预存定金50元可抵150元

4月19日活动当天,客户在同一品类订单满2000元,可抵150元的货款;

3.特价套餐任你选

奥普浴霸FDP210B+8平米扣板(普通)+送1只LED灯全包1088元;

奥普浴霸HTP1021B+10平方扣板(普通)+送2只LED灯全包1988元

奥普浴霸QDP1320A+10平方扣板(普通)+送2只LED灯全包2980元

奥普浴霸QDP3026A+10平方扣板(普通)+送2只LED灯全包3580元

4.订单抽大奖

一等奖:32寸品牌液晶一台

二等奖:品牌电压力锅一台

三等奖:精美电饭煲一个

四等奖:精美天堂伞一把


石浦开业的影响1.在这次活动中,小区成交在30%,电销成交在30%,老客户成交在25%,横 向品牌成交在10%,上门客户成交在5%;2.本次活动中,经销商投入3500元,代理商投入制作广告费;3.在开业活动当天,有8家经销商在现场观摩,都想做这样的活动,如不改变传统销售模式,就要被残酷市场淘汰,所以接下来5月下旬花桥专卖店做活动,6月太仓专卖店会做周年庆活动等等,4.通过这次活动的影响,提升石浦的奥普专卖店的品牌知名度,同时也提升了销量.




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