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【高工LED·话题】卖灯突围看古镇商家怎样做?

高工LED照明渠道 2019-11-30 14:26:15








如何打造优质卖场吸引经销商,为经销商提供一个长期发展的平台,古镇卖场的经验值得成都卖场学习借鉴。

【文|高工LED照明渠道成都站记者 何心玲】近日,记者随成都万贯集团专家同行来到古镇,对古镇的灯饰卖场、品牌和经销商进行考察,就成都是否适合再建灯饰卖场进行了调查,并与行业精英进行了沟通交流。

  

  当前照明行业呈高速发展态势,为灯饰卖场的新建和改造升级提供了优越的机会。如何打造优质卖场吸引经销商,为经销商提供一个长期发展的平台,成了市场方最应该思考的问题。

要让商家看到实实在在的优势


  鹰雁团队首席咨询师 郭云平

  

  就拿卖灯来说,同款产品别人卖10元钱,你也卖10元钱,那么这个灯的优势在哪里,卖点在哪里?换一种策略,同款产品别人卖10元而你只卖8元,且利润比10元的产品还要高,这才是优势。

  

  同样的道理,做灯饰卖场也要充分发挥自身的优势,无论是从整体布局还是经营策略上,都要让商家看到实实在在的优势,招商时才不至于寸步难行。

  

  目前,全国的灯饰卖场遍地开花,拿古镇来说,古镇灯饰卖场主要集中在两大商圈,一个是新兴大道商圈老的“灯饰一条街”,一个是中兴大道商圈新的“卖场一条街”,后者拥有800万平方米的灯饰照明商业体量,其中有300万平米的街铺,200万平米的卖场,还有300万平米待建项目。

  

  卖场越多越能看出实力,成都卖场也一样,目前已经有金府灯具城、爱灯堡、八益灯饰城、量力灯皇港等专业卖场。若要新建卖场,我提出四点建议:第一,做综合型卖场,灯饰只占一部分;第二,若地理位置已经很好了,那么就要完善配套设施,包括了物流、配件、服务等;第三,充分利用自身优势,提高影响力,将自身宣传出去;第四,多为商家考虑,提供可长期发展平台,而不是单纯的以免租几年来吸引商家。


多听取当地经销商的建议

  

  华艺集团华艺广场董事长助理 区锦业

  

  近两年全国各地的专业灯饰卖场增速非常快,几乎已经饱和了,若要再建灯饰卖场势必要有独特的优势,还得做到广听意见。特别是当地一些知名经销商的意见,这部分经销商做灯饰时间长,对市场非常熟悉,他们的一些需求也就代表着广大经销商的需求。

  

  随着LED的爆发,照明商家被卷入竞争的浪潮,并不是说一个卖场免租5年商家就一定会去,商家最看重的是卖场这个平台是否能够带来更多的效益,是否能够长期发展。优惠政策是要有,更重要的是如何去运营这个平台,争取商家的信任,帮助商家把生意做好。

  

  新建卖场要处理好与当地其它灯饰卖场的关系,照明市场的竞争要回归理性,不能恶性竞争。目前看来成都灯具市场已经饱和,新建卖场压力会比较大,但如果要做,就一定要多征求成都灯具行业大户的意见,与当地的几个大型卖场“错位”发展。

卖场定位应做到差异化

  

  高工LED《照明渠道》总经理 郑利瑶

  

  现在全国各地的高、中、低端卖场比比皆是,在这个阶段想要打造一个具有竞争力的卖场最应该做到的就是差异化,若还是做传统灯饰卖场基本没未来。

  

  首先,在定位上要和当地其它灯饰卖场不一样,别人做批发、零售,且有一定的根基和影响力不容动摇,那么新建卖场可以以体验为主。若当地专业的灯饰卖场已经有很多个了,就可以考虑做综合性卖场,融入家居、布艺、花艺等。

  

  其次,切入科技应用,与传统灯饰卖场差异化经营。近两年,智能照明逐步发展起来,形成了流行趋势,若能在卖场引入智能照明,便是抓住了现阶段的机遇。

  

  再次,新卖场在规划时应适当超前,定位明确,引进多种服务配套,以实力取胜。一些拥有独特卖点、配套服务、专业意识和差异化竞争力的专业卖场将会获得商家认可。


回归理性竞争

  

  中国照明电器协会副理事长兼秘书长 陈燕生

  

  2014年,LED照明灯具呈现大幅增长,尤其以室内照明中的球泡、灯管、MR16以及灯具中的吸顶灯、平板灯、筒灯等增幅最高,而且价格不断下降。

  

  传统照明产品与LED产品呈现此消彼长的趋势将是必然的。照明行业在全球总体趋势,2015-2020年间增幅年均在5%左右,其中发达国家在2%-3%,发展中国家在7%-8%,这一趋势总体不会有太大变化。中国照明市场20余年来一直以两位数在增长,而且增速高于GDP的增速,但近一两年来增速已经下降为个位数。2014年中国市场增速约为8%,出口增速虽然保持两位数,但也呈逐年下降趋势,其中主要原因是基数越来越大,中国产品在国际市场的份额已相当高了。

  

  因此,照明市场将逐渐回归理性,将心态放平和,不要盲目跟风是非常重要的。全球市场中国未来仍有机会,所以要着眼长远,不要被眼前的利益左右。

记者手记:
  此次记者深入古镇市场调查也是收获颇丰。在古镇,卖场规模一个比一个高大上,面积动辄以万计,以综合型居多,专业卖场寥寥可数。其中,星光联盟是规模最大、实力最强、集团经营的灯具卖场,总规模达155万平方米,旗下十大卖场已开业八家,形成全球最大体量的灯具卖场集群。
  
  从卖场建筑设计与规划来看,星光联盟60米高的宏大中空,1000平米的超高清LED天幕,10块均超过100平米的大型LED隐形巨幕,4台横跨五层的天梯,8部高速静音观光电梯,4万平米国际LED光效体验馆,无不让人叹为观止。
  
  从经营方式来看,古镇灯具卖场的高楼业态组合有“灯具卖场+酒店”(如时代灯饰广场+时代酒店、佰盛灯饰广场+东方大酒店、国贸大厦+国贸酒店)、“灯具卖场+住宅”(如世贸灯饰广场)、“灯具卖场+展厅”(太古灯饰广场)等,很少见“卖场+仓库”的组合。
  
  利和集团规划在建的80万平米的全球灯饰展贸中心则以“主体化经营+体验式展贸+情景式休闲购物”为创新经营模式,集品牌展示、新品发布、终端销售、产品服务体验、O2O网络销售服务等功能于一体,也是古镇唯一产权可售主题商铺。



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