特鸣谢：此文转载自“光明小院”
照明品牌企业的突围之路
主持：张沃仁 嘉宾：何伟·特优仕照明COO首席运营官 时间：2015年07月05日20:00—21:30 记录：光明小助理Jessica
Arvor：大家好！今晚有幸邀请到特优仕照明首席运营官“何伟”做我们的对话嘉宾！现在有请何总跟大家打个招呼！ 何总：张总好！各位群友好！ 何总：感谢张总的邀请。 Arvor：不客气！何总，您今晚对话主题是《照明品牌企业的突围之路》，咱们正式开始！ 何总：好的！ Arvor：第一：您选定这个主题的核心思想是什么？ 何总：嗯。 Arvor：您说说。 何总：这几年，LED照明进入到发展的快车道，竞争非常激烈，照明行业受到大环境的影响又很大，大家日子都不好过，如何从这么恶劣的环境中找到适合自己的发展之路，是很多人每天都在思考的。 何总：希望借这个机会和大家探讨。
Arvor：的确如此！您能否通过自己企业的实际运营经验为我们大家展开讲讲，谢谢！
何总：首先，要看到行业的机会。
Arvor：怎么说？
何总：照明行业正因为LED技术的快速成熟而发生着剧烈的变化，这种变化是革命性的。
Arvor：您继续。
何总：我们目前看到的LED照明产品还处在简单替换传统产品的时期，样子都长的很像。
Arvor：然后呢？
何总：而真正的创新产品、创新应用还没有大量涌现。
Arvor：就是说真正颠覆性的产品还没有出现？
何伟：可以这么理解，现在还处在1.0时代，LED照明的时代才刚刚开始；首先这是每一个企业应该要看到的。
Arvor：这是首先，那其次呢？
何总：当然今天我们不是探讨技术和产品趋势，企业首先要知道这个发展的方向，其次要有近期的打算，也要有长远的打算。
Arvor：您能跟我们大家说说特优仕是怎么干的吗？
何总：首先我们判断未来的产品会走向两个方向，一部分产品会标准化，一部分产品会个性化。
Arvor：您继续。
何总：标准化产品，需要考验从研发到制造到渠道的系统运营，个性化产品需要考验从销售前台到制造后台的响应，考验产品和技术的解决方案。
Arvor：明白！但要做好这两点不容易！
何总：是的。
Arvor：请问特优仕是怎么做的？
何总：照明的产品线太宽，渠道杂。
Arvor：所以，贵司在做减法？
何总：可以这么说。
何总：我们先弄清楚这个大方向，现阶段从局部入手。
Arvor：就是说暂时不考虑大而全，而是小而专、专而美！
何总：不完全，应该说适当的小，不会过于小。
Arvor：OK。
Arvor：我理解的《照明品牌企业的突围之路》远不止这些，如果刚刚这些算是第一点，那么您的第二点是什么？
何总：第二点是现在正在谈的话题，明确行业变革的机会后，应该还是从局部入手，保持好发展节奏。
Arvor：请你具体展开一下...
何总：照明的应用过于广泛，企业发展初期还是要从大处着眼、小处着手。
Arvor：嗯！
何总：结合自身的能力，自身的基因，把目前能干好的事情先干好，先打一块山头再说。
Arvor：逐步推进！
何总：集中优势兵力打歼灭战，这是毛主席的军事哲学，也是创业企业的发展指南，呵呵。
Arvor：何总，我想问一些更直接的问题，OK？
何总：可以的。
Arvor：我们知道您近些年经历了“雷士—美的—特优仕”，您可以说说这几个企业的优劣势与区别吗？
何总：张总，这个问题私下聊，呵呵。
Arvor：好！我换种问法：TUS在去年乱起旋风，而好像您运营之后突然静了下来，这里面的原因是？
何总：这个问题好。
何总：今年的特优仕正处在调整阶段，练好内功；首先要明确自身现阶段的定位，和主攻方向；并且围绕这个做调整，上半年我们主要在埋头做这个事。
Arvor：OK！就是说TUS其实去年是没有完全准备好的，可不可以这么理解？而您接手运营之后，作了全面的梳理与调整？
何总：正在努力中...
Arvor：何总睿智！
何总：我展开讲讲。
Arvor：当然！您说！
何总：我希望找到特优仕的长处，尽量发挥出来。
Arvor：找到了吗？如何发挥？
何总：当然。
Arvor：您继续。
何总：特优仕的产品线比较长。
Arvor：嗯！然后呢？
何总：但总体来说比较平，缺乏特别突出的部分；我们有优势的部分，没有凸显，特优仕其实从2005年开始的，有自身的基因和优势。
何总：我们需要把这个基因和优势挖掘出来，并且加大力度强化。
Arvor：好的！假设说TUS已经开了第一炮，您能总结一下这一炮的杀伤力吗？
何总：关键还是做好自己吧。
何总：其实特优仕多年以来，在基础照明板块，有沉淀。
Arvor：好的！我们都知道TUS上个月发文说T8LED管9.9元，我想知道效果如何？
何总：6月成长了20以上吧。
何总：基础照明是特优仕现在的主攻领域，这个产品当然在其中是重要的。
何总：我继续聊一下这个话题。
Arvor：可以。
何总：顾总在2005年创办老特优仕，多年来，在灯盘、支架、筒灯等领域的业务沉淀还是很够的，加上他是飞利浦中国最大的经销商，灯管卖的最多，所以在这些类产品上的理解和资源都很不错。
Arvor：老顾是行业榜样！
何总：而这些产品，最终的应用，都是在基础照明，主照明。办公、超市、学校、医院、停车场、车站。
Arvor：继续。
何总：所以，我们围绕着老特优仕的基因来强化，从产品，到渠道。
Arvor：明白了！
Arvor：最后几分钟，我想再问两个问题：第一、TUS下半年的重心工作与未来的规划是什么？第二：围绕《照明品牌企业的突围之路》这个主题，您对行业朋友们有什么好的建议及注意事项？谢谢！
何总：产品重点上，流通类的灯管、支架，工程类的灯盘、平板灯、筒灯。
何总：下半年，8月份，我们会推出全系列的办公类产品。
Arvor：您继续。
何总：这里边有结合LED的特性的全新产品，同时，现阶段正在全国持续开发有工程能力的经销商。
Arvor：OK！围绕《照明品牌企业的突围之路》这个主题，您对行业朋友们有什么好的建议及注意事项？谢谢！
何总：找到自身的能力点，先做自己擅长的事情，有了基础，再图发展。从产品、渠道到供应，把运营体系匹配上。
Arvor：谢谢何总的干货和分享！
何总：谢谢张总！
Arvor：从现在到九点半属于大家的提问时间！不要客气，来吧，何总统统接招！
汉德森—周董：何总，你如何看待灯管灯6-8元价格战？如何应对？
何总：价格战事难免的，行业这么困难。如果周总的业务方向里，灯管是很重要的，恐怕还是要参与的，如果不是，大可不必关心这个产品。
何总：灯管也有大学问的，特优仕的灯管有1400LM、1800LM、2200LM、3000LM，不同用途。
Arvor：照明行业出了名的帅锅+睿智，对行业有独到见解，对企业运营更是得心应手！
汉德森—周董：何总，TUS如何思考电商？
Arvor：周董好问题！
何总：现阶段，在网上卖货不是我们的想法，我觉得新品牌可以不用考虑了。但是要应用互联网。
爱能照明—张总：何总！现在渠道物流商对厂家的选择特别谨慎！厂家流通产品同质化，小企业该如何面对？如200人以下的小型商照企业？
何总：建议张总不要拼流通领域。
鹏城照明—林总： 何总请教一下贵司现在有没有走直销政策，如果有不知是否方便透露一下直销很经销商的销售大约比例。
何总：直销是什么意思？林总
鹏城照明—林总： 就是直接与用户签合同，不通过经销商。
何总：原则上我们不直接跟用户签合同，林总
鹏城照明—林总： 请问一下贵司现有基础流通产品的一般价格定价，还有产品设计方案的生命周期大约是多长？
何总：最基础的产品线，还是注重性价比的，差异化的产品，注重参数的专业性。产品的生命周期，结构上基本注意稳定，光电方案上持续优化。
鹏城照明—林总： 我的意思是大约多久调一次价格还有变更BOM表。
何总：BOM表我不知道，价格，这个不一定啊。
祺力特—林总：何总，这波灯管价格战，会把消费者引向劣质产品还是真能给消费者带来质优价廉的福利？
何总：这轮价格下降，还是技术的成熟，几大家的产品并不是牺牲品质了。
光为照明—雷总：何总， 如果站在经销商的角度，你觉得你们对其最大的吸引力在哪？
何总：雷总，这个问题很好。
何总：针对基础照明板块相对完整的产品线、高的性价比、稳定的品质、稳定的供应，是现阶段可以做到的。
何总：我们正在建立特优仕经销商的业务模型，希望帮助每一位经销商卖特优仕能越来越好。
光为照明—雷总：何总，基础照明是否用于工程流通领域？
何总：基础照明，包含了工程流通，但是，也有差异化的应用。
光为照明—雷总：前台平移是指压货给经销商吗？
何总：不是压货，是考虑区域分仓。
光为照明—雷总：分仓完全由公司承担？
何总：雷总，在计划。
光为照明—雷总：那公司的运营成本和风险会很高啊？
何总：风险总的有人承担，如果工厂对自己的产品都没有信心，如何让商家有信心呢，总不能转嫁给他们吧，呵呵！
合力正通—赵总： 何总你觉得这波价格战是为未来照明厂家重新洗牌吗？
何总：不能仅仅看产品，还是要研究应用领域。
合力正通—赵总： 谢谢何总！
亚示照明—周总：何总：您好！请教一下，企业在“跑马圈地”一阶段后，造成经销商较大批量的库存积压，降价可能导致亏损问题，您如何看待？若此问题出现在特优仕的经销商身上，贵公司会怎么面对？
何总：我们基本不往经销商身上压货，工厂在上半年已经对基础产品做了安全库存，下一步在合适的时候将库存往前台平移。现阶段我们对产品上市和下市都非常谨慎，尽量避免。对于价格下调，公司有补差的动作。
亚示照明—周总：谢谢何总！
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