特鸣谢:此文转载自“光明小院”
照明品牌企业的突围之路
主持:张沃仁 嘉宾:何伟·特优仕照明COO首席运营官 时间:2015年07月05日20:00—21:30 记录:光明小助理Jessica
Arvor:大家好!今晚有幸邀请到特优仕照明首席运营官“何伟”做我们的对话嘉宾!现在有请何总跟大家打个招呼! 何总:张总好!各位群友好! 何总:感谢张总的邀请。 Arvor:不客气!何总,您今晚对话主题是《照明品牌企业的突围之路》,咱们正式开始! 何总:好的! Arvor:第一:您选定这个主题的核心思想是什么? 何总:嗯。 Arvor:您说说。 何总:这几年,LED照明进入到发展的快车道,竞争非常激烈,照明行业受到大环境的影响又很大,大家日子都不好过,如何从这么恶劣的环境中找到适合自己的发展之路,是很多人每天都在思考的。 何总:希望借这个机会和大家探讨。
Arvor:的确如此!您能否通过自己企业的实际运营经验为我们大家展开讲讲,谢谢!
何总:首先,要看到行业的机会。
Arvor:怎么说?
何总:照明行业正因为LED技术的快速成熟而发生着剧烈的变化,这种变化是革命性的。
Arvor:您继续。
何总:我们目前看到的LED照明产品还处在简单替换传统产品的时期,样子都长的很像。
Arvor:然后呢?
何总:而真正的创新产品、创新应用还没有大量涌现。
Arvor:就是说真正颠覆性的产品还没有出现?
何伟:可以这么理解,现在还处在1.0时代,LED照明的时代才刚刚开始;首先这是每一个企业应该要看到的。
Arvor:这是首先,那其次呢?
何总:当然今天我们不是探讨技术和产品趋势,企业首先要知道这个发展的方向,其次要有近期的打算,也要有长远的打算。
Arvor:您能跟我们大家说说特优仕是怎么干的吗?
何总:首先我们判断未来的产品会走向两个方向,一部分产品会标准化,一部分产品会个性化。
Arvor:您继续。
何总:标准化产品,需要考验从研发到制造到渠道的系统运营,个性化产品需要考验从销售前台到制造后台的响应,考验产品和技术的解决方案。
Arvor:明白!但要做好这两点不容易!
何总:是的。
Arvor:请问特优仕是怎么做的?
何总:照明的产品线太宽,渠道杂。
Arvor:所以,贵司在做减法?
何总:可以这么说。
何总:我们先弄清楚这个大方向,现阶段从局部入手。
Arvor:就是说暂时不考虑大而全,而是小而专、专而美!
何总:不完全,应该说适当的小,不会过于小。
Arvor:OK。
Arvor:我理解的《照明品牌企业的突围之路》远不止这些,如果刚刚这些算是第一点,那么您的第二点是什么?
何总:第二点是现在正在谈的话题,明确行业变革的机会后,应该还是从局部入手,保持好发展节奏。
Arvor:请你具体展开一下...
何总:照明的应用过于广泛,企业发展初期还是要从大处着眼、小处着手。
Arvor:嗯!
何总:结合自身的能力,自身的基因,把目前能干好的事情先干好,先打一块山头再说。
Arvor:逐步推进!
何总:集中优势兵力打歼灭战,这是毛主席的军事哲学,也是创业企业的发展指南,呵呵。
Arvor:何总,我想问一些更直接的问题,OK?
何总:可以的。
Arvor:我们知道您近些年经历了“雷士—美的—特优仕”,您可以说说这几个企业的优劣势与区别吗?
何总:张总,这个问题私下聊,呵呵。
Arvor:好!我换种问法:TUS在去年乱起旋风,而好像您运营之后突然静了下来,这里面的原因是?
何总:这个问题好。
何总:今年的特优仕正处在调整阶段,练好内功;首先要明确自身现阶段的定位,和主攻方向;并且围绕这个做调整,上半年我们主要在埋头做这个事。
Arvor:OK!就是说TUS其实去年是没有完全准备好的,可不可以这么理解?而您接手运营之后,作了全面的梳理与调整?
何总:正在努力中...
Arvor:何总睿智!
何总:我展开讲讲。
Arvor:当然!您说!
何总:我希望找到特优仕的长处,尽量发挥出来。
Arvor:找到了吗?如何发挥?
何总:当然。
Arvor:您继续。
何总:特优仕的产品线比较长。
Arvor:嗯!然后呢?
何总:但总体来说比较平,缺乏特别突出的部分;我们有优势的部分,没有凸显,特优仕其实从2005年开始的,有自身的基因和优势。
何总:我们需要把这个基因和优势挖掘出来,并且加大力度强化。
Arvor:好的!假设说TUS已经开了第一炮,您能总结一下这一炮的杀伤力吗?
何总:关键还是做好自己吧。
何总:其实特优仕多年以来,在基础照明板块,有沉淀。
Arvor:好的!我们都知道TUS上个月发文说T8LED管9.9元,我想知道效果如何?
何总:6月成长了20以上吧。
何总:基础照明是特优仕现在的主攻领域,这个产品当然在其中是重要的。
何总:我继续聊一下这个话题。
Arvor:可以。
何总:顾总在2005年创办老特优仕,多年来,在灯盘、支架、筒灯等领域的业务沉淀还是很够的,加上他是飞利浦中国最大的经销商,灯管卖的最多,所以在这些类产品上的理解和资源都很不错。
Arvor:老顾是行业榜样!
何总:而这些产品,最终的应用,都是在基础照明,主照明。办公、超市、学校、医院、停车场、车站。
Arvor:继续。
何总:所以,我们围绕着老特优仕的基因来强化,从产品,到渠道。
Arvor:明白了!
Arvor:最后几分钟,我想再问两个问题:第一、TUS下半年的重心工作与未来的规划是什么?第二:围绕《照明品牌企业的突围之路》这个主题,您对行业朋友们有什么好的建议及注意事项?谢谢!
何总:产品重点上,流通类的灯管、支架,工程类的灯盘、平板灯、筒灯。
何总:下半年,8月份,我们会推出全系列的办公类产品。
Arvor:您继续。
何总:这里边有结合LED的特性的全新产品,同时,现阶段正在全国持续开发有工程能力的经销商。
Arvor:OK!围绕《照明品牌企业的突围之路》这个主题,您对行业朋友们有什么好的建议及注意事项?谢谢!
何总:找到自身的能力点,先做自己擅长的事情,有了基础,再图发展。从产品、渠道到供应,把运营体系匹配上。
Arvor:谢谢何总的干货和分享!
何总:谢谢张总!
Arvor:从现在到九点半属于大家的提问时间!不要客气,来吧,何总统统接招!
汉德森—周董:何总,你如何看待灯管灯6-8元价格战?如何应对?
何总:价格战事难免的,行业这么困难。如果周总的业务方向里,灯管是很重要的,恐怕还是要参与的,如果不是,大可不必关心这个产品。
何总:灯管也有大学问的,特优仕的灯管有1400LM、1800LM、2200LM、3000LM,不同用途。
Arvor:照明行业出了名的帅锅+睿智,对行业有独到见解,对企业运营更是得心应手!
汉德森—周董:何总,TUS如何思考电商?
Arvor:周董好问题!
何总:现阶段,在网上卖货不是我们的想法,我觉得新品牌可以不用考虑了。但是要应用互联网。
爱能照明—张总:何总!现在渠道物流商对厂家的选择特别谨慎!厂家流通产品同质化,小企业该如何面对?如200人以下的小型商照企业?
何总:建议张总不要拼流通领域。
鹏城照明—林总: 何总请教一下贵司现在有没有走直销政策,如果有不知是否方便透露一下直销很经销商的销售大约比例。
何总:直销是什么意思?林总
鹏城照明—林总: 就是直接与用户签合同,不通过经销商。
何总:原则上我们不直接跟用户签合同,林总
鹏城照明—林总: 请问一下贵司现有基础流通产品的一般价格定价,还有产品设计方案的生命周期大约是多长?
何总:最基础的产品线,还是注重性价比的,差异化的产品,注重参数的专业性。产品的生命周期,结构上基本注意稳定,光电方案上持续优化。
鹏城照明—林总: 我的意思是大约多久调一次价格还有变更BOM表。
何总:BOM表我不知道,价格,这个不一定啊。
祺力特—林总:何总,这波灯管价格战,会把消费者引向劣质产品还是真能给消费者带来质优价廉的福利?
何总:这轮价格下降,还是技术的成熟,几大家的产品并不是牺牲品质了。
光为照明—雷总:何总, 如果站在经销商的角度,你觉得你们对其最大的吸引力在哪?
何总:雷总,这个问题很好。
何总:针对基础照明板块相对完整的产品线、高的性价比、稳定的品质、稳定的供应,是现阶段可以做到的。
何总:我们正在建立特优仕经销商的业务模型,希望帮助每一位经销商卖特优仕能越来越好。
光为照明—雷总:何总,基础照明是否用于工程流通领域?
何总:基础照明,包含了工程流通,但是,也有差异化的应用。
光为照明—雷总:前台平移是指压货给经销商吗?
何总:不是压货,是考虑区域分仓。
光为照明—雷总:分仓完全由公司承担?
何总:雷总,在计划。
光为照明—雷总:那公司的运营成本和风险会很高啊?
何总:风险总的有人承担,如果工厂对自己的产品都没有信心,如何让商家有信心呢,总不能转嫁给他们吧,呵呵!
合力正通—赵总: 何总你觉得这波价格战是为未来照明厂家重新洗牌吗?
何总:不能仅仅看产品,还是要研究应用领域。
合力正通—赵总: 谢谢何总!
亚示照明—周总:何总:您好!请教一下,企业在“跑马圈地”一阶段后,造成经销商较大批量的库存积压,降价可能导致亏损问题,您如何看待?若此问题出现在特优仕的经销商身上,贵公司会怎么面对?
何总:我们基本不往经销商身上压货,工厂在上半年已经对基础产品做了安全库存,下一步在合适的时候将库存往前台平移。现阶段我们对产品上市和下市都非常谨慎,尽量避免。对于价格下调,公司有补差的动作。
亚示照明—周总:谢谢何总!
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