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【仕·专访】特优仕COO何伟:”照明品牌企业的突围之路“

特优仕照明 2019-11-30 15:36:46


特鸣谢:此文转载自“光明小院”


照明品牌企业的突围之路

嘉宾:何伟



主持:张沃仁

嘉宾:何伟·特优仕照明COO首席运营官

时间:2015年07月05日20:00—21:30

记录:光明小助理Jessica




主题的核心思想?


Arvor:大家好!今晚有幸邀请到特优仕照明首席运营官“何伟”做我们的对话嘉宾!现在有请何总跟大家打个招呼!


何总:张总好!各位群友好!


何总:感谢张总的邀请。


Arvor:不客气!何总,您今晚对话主题是《照明品牌企业的突围之路》,咱们正式开始!


何总:好的!


Arvor:第一:您选定这个主题的核心思想是什么?


何总:嗯。


Arvor:您说说。


何总:这几年,LED照明进入到发展的快车道,竞争非常激烈,照明行业受到大环境的影响又很大,大家日子都不好过,如何从这么恶劣的环境中找到适合自己的发展之路,是很多人每天都在思考的。


何总:希望借这个机会和大家探讨。



运用自己企业的实际运营经验


Arvor:的确如此!您能否通过自己企业的实际运营经验为我们大家展开讲讲,谢谢!


何总:首先,要看到行业的机会。


Arvor:怎么说?


何总:照明行业正因为LED技术的快速成熟而发生着剧烈的变化,这种变化是革命性的。


Arvor:您继续。


何总:我们目前看到的LED照明产品还处在简单替换传统产品的时期,样子都长的很像。


Arvor:然后呢?


何总:而真正的创新产品、创新应用还没有大量涌现。


Arvor:就是说真正颠覆性的产品还没有出现?


何伟:可以这么理解,现在还处在1.0时代,LED照明的时代才刚刚开始;首先这是每一个企业应该要看到的。


Arvor:这是首先,那其次呢?


何总:当然今天我们不是探讨技术和产品趋势,企业首先要知道这个发展的方向,其次要有近期的打算,也要有长远的打算。

特优仕是如何“干”的?


Arvor:您能跟我们大家说说特优仕是怎么干的吗?


何总:首先我们判断未来的产品会走向两个方向,一部分产品会标准化,一部分产品会个性化。


Arvor:您继续。


何总:标准化产品,需要考验从研发到制造到渠道的系统运营,个性化产品需要考验从销售前台到制造后台的响应,考验产品和技术的解决方案。


Arvor:明白!但要做好这两点不容易!


何总:是的。

特优仕是如怎么做的?


Arvor:请问特优仕是怎么做的?


何总:照明的产品线太宽,渠道杂。


Arvor:所以,贵司在做减法?


何总:可以这么说。

何总:我们先弄清楚这个大方向,现阶段从局部入手。


Arvor:就是说暂时不考虑大而全,而是小而专、专而美!


何总:不完全,应该说适当的小,不会过于小。


Arvor:OK。

大处着眼、小处着手


Arvor:我理解的《照明品牌企业的突围之路》远不止这些,如果刚刚这些算是第一点,那么您的第二点是什么?


何总:第二点是现在正在谈的话题,明确行业变革的机会后,应该还是从局部入手,保持好发展节奏。


Arvor:请你具体展开一下...


何总:照明的应用过于广泛,企业发展初期还是要从大处着眼、小处着手。


Arvor:嗯!


何总:结合自身的能力,自身的基因,把目前能干好的事情先干好,先打一块山头再说。


Arvor:逐步推进!


何总:集中优势兵力打歼灭战,这是毛主席的军事哲学,也是创业企业的发展指南,呵呵。



特优仕突然的“静”是?


Arvor:何总,我想问一些更直接的问题,OK?


何总:可以的。


Arvor:我们知道您近些年经历了“雷士—美的—特优仕”,您可以说说这几个企业的优劣势与区别吗?


何总:张总,这个问题私下聊,呵呵。


Arvor:好!我换种问法:TUS在去年乱起旋风,而好像您运营之后突然静了下来,这里面的原因是?


何总:这个问题好。


何总:今年的特优仕正处在调整阶段,练好内功;首先要明确自身现阶段的定位,和主攻方向;并且围绕这个做调整,上半年我们主要在埋头做这个事。


Arvor:OK!就是说TUS其实去年是没有完全准备好的,可不可以这么理解?而您接手运营之后,作了全面的梳理与调整?


何总:正在努力中...


Arvor:何总睿智!


何总:我展开讲讲。


Arvor:当然!您说!


何总:我希望找到特优仕的长处,尽量发挥出来。

特优仕长处?如何发挥?


Arvor:找到了吗?如何发挥?


何总:当然。


Arvor:您继续。


何总:特优仕的产品线比较长。


Arvor:嗯!然后呢?


何总:但总体来说比较平,缺乏特别突出的部分;我们有优势的部分,没有凸显,特优仕其实从2005年开始的,有自身的基因和优势。


何总:我们需要把这个基因和优势挖掘出来,并且加大力度强化。

特优仕第一炮的杀伤力?


Arvor:好的!假设说TUS已经开了第一炮,您能总结一下这一炮的杀伤力吗?


何总:关键还是做好自己吧。


何总:其实特优仕多年以来,在基础照明板块,有沉淀。


Arvor:好的!我们都知道TUS上个月发文说T8LED管9.9元,我想知道效果如何?


何总:6月成长了20以上吧。


何总:基础照明是特优仕现在的主攻领域,这个产品当然在其中是重要的。


何总:我继续聊一下这个话题。


Arvor:可以。


何总:顾总在2005年创办老特优仕,多年来,在灯盘、支架、筒灯等领域的业务沉淀还是很够的,加上他是飞利浦中国最大的经销商,灯管卖的最多,所以在这些类产品上的理解和资源都很不错。


Arvor:老顾是行业榜样!


何总:而这些产品,最终的应用,都是在基础照明,主照明。办公、超市、学校、医院、停车场、车站。


Arvor:继续。


何总:所以,我们围绕着老特优仕的基因来强化,从产品,到渠道。


Arvor:明白了!

TUS的下半年重心?


Arvor:最后几分钟,我想再问两个问题:第一、TUS下半年的重心工作与未来的规划是什么?第二:围绕《照明品牌企业的突围之路》这个主题,您对行业朋友们有什么好的建议及注意事项?谢谢!


何总:产品重点上,流通类的灯管、支架,工程类的灯盘、平板灯、筒灯。


何总:下半年,8月份,我们会推出全系列的办公类产品。


Arvor:您继续。


何总:这里边有结合LED的特性的全新产品,同时,现阶段正在全国持续开发有工程能力的经销商。

TUS对行业朋友们的建议


Arvor:OK!围绕《照明品牌企业的突围之路》这个主题,您对行业朋友们有什么好的建议及注意事项?谢谢!


何总:找到自身的能力点,先做自己擅长的事情,有了基础,再图发展。从产品、渠道到供应,把运营体系匹配上。


Arvor:谢谢何总的干货和分享!


何总:谢谢张总!

Arvor:从现在到九点半属于大家的提问时间!不要客气,来吧,何总统统接招!

汉德森—周董:何总,你如何看待灯管灯6-8元价格战?如何应对?

何总:价格战事难免的,行业这么困难。如果周总的业务方向里,灯管是很重要的,恐怕还是要参与的,如果不是,大可不必关心这个产品。

何总:灯管也有大学问的,特优仕的灯管有1400LM、1800LM、2200LM、3000LM,不同用途。

Arvor:照明行业出了名的帅锅+睿智,对行业有独到见解,对企业运营更是得心应手!

汉德森—周董:何总,TUS如何思考电商?

Arvor:周董好问题!

何总:现阶段,在网上卖货不是我们的想法,我觉得新品牌可以不用考虑了。但是要应用互联网。



爱能照明—张总:何总!现在渠道物流商对厂家的选择特别谨慎!厂家流通产品同质化,小企业该如何面对?如200人以下的小型商照企业?

何总:建议张总不要拼流通领域。


鹏城照明—林总: 何总请教一下贵司现在有没有走直销政策,如果有不知是否方便透露一下直销很经销商的销售大约比例。

何总:直销是什么意思?林总

鹏城照明—林总: 就是直接与用户签合同,不通过经销商。

何总:原则上我们不直接跟用户签合同,林总

鹏城照明—林总:  请问一下贵司现有基础流通产品的一般价格定价,还有产品设计方案的生命周期大约是多长?

何总:最基础的产品线,还是注重性价比的,差异化的产品,注重参数的专业性。产品的生命周期,结构上基本注意稳定,光电方案上持续优化。

鹏城照明—林总: 我的意思是大约多久调一次价格还有变更BOM表。

何总:BOM表我不知道,价格,这个不一定啊。


祺力特—林总:何总,这波灯管价格战,会把消费者引向劣质产品还是真能给消费者带来质优价廉的福利?

何总:这轮价格下降,还是技术的成熟,几大家的产品并不是牺牲品质了。


光为照明—雷总:何总, 如果站在经销商的角度,你觉得你们对其最大的吸引力在哪?

何总:雷总,这个问题很好。

何总:针对基础照明板块相对完整的产品线、高的性价比、稳定的品质、稳定的供应,是现阶段可以做到的。

何总:我们正在建立特优仕经销商的业务模型,希望帮助每一位经销商卖特优仕能越来越好。

光为照明—雷总:何总,基础照明是否用于工程流通领域?

何总:基础照明,包含了工程流通,但是,也有差异化的应用。

光为照明—雷总:前台平移是指压货给经销商吗?

何总:不是压货,是考虑区域分仓。

光为照明—雷总:分仓完全由公司承担?

何总:雷总,在计划。

光为照明—雷总:那公司的运营成本和风险会很高啊?

何总:风险总的有人承担,如果工厂对自己的产品都没有信心,如何让商家有信心呢,总不能转嫁给他们吧,呵呵!


合力正通—赵总: 何总你觉得这波价格战是为未来照明厂家重新洗牌吗?

何总:不能仅仅看产品,还是要研究应用领域。

合力正通—赵总: 谢谢何总!


亚示照明—周总:何总:您好!请教一下,企业在“跑马圈地”一阶段后,造成经销商较大批量的库存积压,降价可能导致亏损问题,您如何看待?若此问题出现在特优仕的经销商身上,贵公司会怎么面对?

何总:我们基本不往经销商身上压货,工厂在上半年已经对基础产品做了安全库存,下一步在合适的时候将库存往前台平移。现阶段我们对产品上市和下市都非常谨慎,尽量避免。对于价格下调,公司有补差的动作。

亚示照明—周总:谢谢何总!







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